Из чего складывается стоимость чашки? Правда, что кофейне стакан кофе обходится в 15 рублей, а продается за 115? И правда, что кофейни - это золотая жила?

Сегодня поговорим о самом нудном и непонятном: о цифрах. И в то же время, кто не любит считать чужие деньги?)

Начну с истории.

- Какую цену поставить на чашку?

- А фиг его знает. У всех конкурентов по 120 за капучино. Давай поставим 95 и будет норм?

- Ну вроде норм. Молоко 200 мл по 50 р за литр - это 10 рублей. Кофе 10 грамм по 1000 за кг - это еще 10 рублей. Итого 20 + стаканчик за 5. Всего - 25 рублей. Давай, отлично!

Примерно так мы делали свое первое ценообразование)

Тогда казалось что в остальные 70 рублей мы вместим все: аренду, зарплаты, налоги и прочее. Ну согласитесь, 70 рублей с чашки кажется вполне нормально.

Но все работает немного иначе. 

Итак, у нас с вами есть мифическая кофейня, которая через несколько недель должна открыться. Как выстроить цены, чтобы и не загнуть их выше рынка и не загнуться по собственной скромности?

Первое - это анализ.

Я стал фанатом цифр после того, как начал планировать все на бумаге и планы начали потихоньку претворяться в жизнь.

Берем исходные условия.
Маленькая кофейня в ТЦ.
Аренда - 4000 за квадратный метр. У нас с вами островок 3х3, и еще вы решили поставить пару столиков в двух метрах от барной стойки.

Итого получилось 15 квадратных метров и 60000 рублей в месяц арендой. Добавляем еще 15 тысяч на коммунальные платежи: электричество, воду, сборы ТЦ за охрану, освещение и уборку коридоров и т.д. Сюда же плюсуем вывоз мусора (примерно 2000 в месяц)
Охреневаем от жадности ТЦ, судорожно думаем, что самый правильный бизнес - это аренда. Понимаем, что у нас нет коммерческой недвижимости, вздыхаем и едем дальше.

Вы решили, что работать будут два бариста. Два через два. Зарплату решили поставить 25 тысяч, в вашем городе это адекватные цифры.
Никто не забыл, что это мифическая кофейня? И если в вашем городе за 25 тысяч никто попу от стула не оторвет, не надо кидаться тапками, ровно как и наоборот.

Ваш зарплатный фонд составил 50 тысяч.
Так как вы открываетесь в ТЦ, решили работать в белую.
Не очень решение, если честно, ну да ладно, баланс между стремлением быть белым и пушистым и желанием зарабатывать деньги - это тема отдельного разговора.

Короче, к 50 тысячам добавляете еще примерно 30% и получаем 65 тысяч зарплатный фонд вместе с отчислениями в фонды.
И да, при официальной зарплате в 25 тысяч, ваш бариста получит на руки всего 21, а вам он обойдется целых в 32. Пересчитайте свою зарплату, которую вы получаете сейчас, добавив к ней 42%. Вот столько вы обошлись работодателю.

Получились постоянные расходы.

Сумма в 142 тысячи в месяц уже выглядит внушительной. Добавим сюда 15 тысяч в месяц на рекламу (да, многие рекомендуют брать процент от оборота, но мы пока не знаем своего оборота).

И осталось самое важное, ради чего мы делаем бизнес. Сколько вы хотите чистыми получать с этой точки?
Вариант "чем больше, тем лучше" не подходит. Ничего не получится.
Вариант "миллион зеленых" тоже не в эту кассу. Нефтегаз чуть-чуть в другом месте.

Берем условную цифру в 50 тысяч. Да, это не такая впечатляющая цифра, чтобы кто-то оторвал свою пятую точку от дивана, но что поделать.

Добавляем 50 тысяч к нашим постоянным расходам.
Зачем?

Есть одно очень важное правило, которое я испытал на себе.
Бизнес съест абсолютно все деньги, которые у вас есть. Сколько бы ни было.
Всегда найдется что-то, что срочно нужно купить, заменить, обновить, отремонтировать и т.д. Бизнес всегда хочет денег. И свои запланированные доходы нужно у него отбирать. Поэтому вывод собственнику бизнеса сразу закладываем как обязательную статью расходов. И выводим самой первой.

Почему?

Потому что заработали вы условно 200 тысяч, вывели сперва себе 50 тысяч, раскидались по аренде и зарплате, а поставщикам раз и не хватило. И вы 50 тысяч снова вернули в бизнес, чтобы отдать долги перед поставщиками. В итоге не осталось ничего. Выглядит так, будто сработали в ноль, а на самом деле убыток в 50 тысяч, потому что собственник делал допвложения в размере 50 тысяч.

Это отрезвляет и заставляет двигаться.

Ну и мы с нашей мифической кофейней двигаемся дальше.
Получилось постоянных расходов с выводом собственнику 207 тысяч.
И здесь еще ни слова не сказано о переменных расходах!

Теперь считаем проходимость.
Представим, что ваш ТЦ красивый, модный и посещаемый. И люди идут в него не за продуктами в Пятерочку на цокольном этаже, а за шмотками и прочими развлечениями. И мимо вашей арендованной площади проходят мифические 2000 человек в день.
Очень очень грубо можно рассчитывать на 2% от этого потока. Откуда взялись 2% ? Грубая статистика, я ее нагло украл, у кого не скажу. Но пока чаще совпадает с действительностью, чем не совпадает.

Многое зависит от внешнего вида вашей точки, бариста, расположения в самом ТЦ и т.д. Но берем опять же мифические 2% и 40 человек в день.
Значит эти 40 человек в день * 30 дней = 1200 человек в месяц должны дать нам 207 тысяч в виде наценки.
207000/40 = 172 рубля.

Пролистаем чуть чуть к началу, где у нас получилось 70 рублей в виде наценки.. И понимаем, что мы в глубоком минусе.

Кто виноват и что делать?
Есть три варианта.
Повышать цены, чтобы ваш кофе стоил 200 рублей за стаканчик и тогда при продажах 40 людям в день, вы будете получать свои 50 тысяч.

Вариант 2: качать маркетинг и рекламу, чтобы у вас в день было не 40 человек, а 60. 3% от потока.
Сложно, если вы не Макдоналдс, но реально.

В этом случае в виде наценки на человека надо 115 рублей, что уже гораздо приятнее

Ну и вариант 3: снижать постоянные расходы.
Договориться с ТЦ о том, что на первые полгода аренда будет не 4000 а 2500 за квадрат. Сложно, но можно. Это уменьшит расходы на 20 тысяч.

Договориться с бариста о том, что фиксировано они получат 20000 на руки + 5% от оборота. Если точка выйдет в плюс - у них будет 26 тысяч на руках, а если нет - у вас чуть-чуть снизятся издержки. И все-таки вам придется посмотреть в сторону серых зарплат, хотя бы первые несколько месяцев. Иначе придется закрыться, так и не открывшись.

С самим собой можно пойти на компромисс и договориться о выводе не в 50 тысяч, а в 40, на первые три месяца.

И заметьте, мы еще даже ни слова не сказали о поставщиках, манипулировании закупочной ценой и качеством продукции. Их здесь вообще еще нет. Рано. Надо базовые вещи выстроить, чтобы понимать, куда вообще идем. И лишь затем думать о переменных расходах.

В итоге, путем неимоверных усилий ваша мифическая кофейня получает трехмесячную скидку на аренду (сказка, не правда ли?))
Бариста, поверив в ваши горящие глаза и махнув рукой, говорят, что согласны на 20 тысяч. (Забегу вперед, они надеются добрать остальные 5к, пробивая заказы без чека. Но это вам сюрприз на десерт, пока мы еще даже первый кусок не прожевали)

Вы и с собой сумели договориться на 40 тысяч, хотя аренда квартиры не изменилась, а родственники уже делят ваши будущие миллионы, ведь "тыж бизнесмееен"

В итоге постоянные расходы получились:

Аренда: 37500
ФОТ с налогами: 52000
Вывод: 40000
Остальное без изменений.
Итого: 161500
Плюс вы решили на старте вложить чуть больше в оформление барной стойки, ее подсветку и профессиональный ароматизатор с запахом шоколадного печенья и кофе, чтобы вокруг кофейни всегда витал приятный аромат. И теперь надеетесь получить 50 человек в день или 1500 в месяц.

Делим постоянные расходы на 1500 человек и получаем 108 рублей.
А теперь уже мы прибавляем к этим 108 рублям 25 из самого начала и получаем стоимость капучино в размере 133 рублей.

Фух.. Можно выдохнуть, мы имеем четкие ориентиры: 50 человек в день, минимум 135 рублей с человека, дневной план 6750, месячный 202500, и из них 40 тысяч должны получиться чистыми.

Теперь добавляем выпечку от сторонних производителей с наценкой минимум 100%, сиропы и прочие добавки, чтобы поднять средний чек. Учим бариста улыбаться, быстро и вкусно готовить, вводим систему учета, строим программу лояльности и прочее, прочее, прочее.

В итоге должна получиться красивая картинка.
Как прочем всегда и бывает на словах.

Все эти расчеты - абсолютно абстрактны и лишь совсем чуть-чуть связаны с реальностью.
Их задача не дать рекомендацию к действию, а просто помочь понять, из чего строится стоимость чашки кофе.